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想想你学到的一些最重要的经验。每一个故事背后都有一个故事。回想一下你见过的最好的营销;它可能讲了一个故事。想想你服务过的对你产生影响的家庭;你没有忘记他们的故事。讲故事和时间一样古老。这是我们学习、交流和增长销售的方式。学会如何通过故事而不是数字和产品细节来吸引你服务的家庭,会给他们留下持久的印象。当销售人员学会如何通过讲故事来销售时,他们就可以不再专注于完成销售。 Instead, families start closing the sale themselves.

讲故事的例子
讲故事的例子是我们周围的。作者Neil Gaiman解释了故事的故事的力量
书籍鸟网站:

我现在90年代的堂兄,海伦,他在二战期间华沙的犹太人区。她和一个犹太区的一帮女孩都得做针线活的一天。如果有人发现你带着一本书,那就是自动死刑。她抓住了一个随着风的副本,她会采取从她的睡眠时间中抽出三四个小时晚上阅读。然后,在小时左右的时候她会告诉他们,第二天他们要做针线活所有的故事。这些女孩冒着某些死亡一个故事。当她告诉我这个故事时,它实际上是我所做的事情更重要。因为告诉人们故事并不是一件奢侈的事。这是实际上你生活和死去的一件事。

故事可以建立信任、信心、紧迫感和重要性。他们可以建立联系,分享意图。故事可以让家人想要回报,并与销售代表分享他们的故事,让墙壁倒塌,信息流动。故事可以将销售代表定位为教育者和引导者,而不是销售人员。如果处理得当,故事有一种特殊的魔力,能治愈那些听到它们的人。

虽然好故事可以做很多事情,但也有一些事情是它们做不到的。故事不能取代提问和倾听。它们无法取代真正的同情和关心。故事不能让一个糟糕的推销员变得优秀,但却能让一个优秀的推销员变得出色。

随着讲故事的艺术,考虑在销售过程中讲述三种故事有助于:
•你告诉的故事
•您的家庭告诉的故事
•最具挑战性的故事

你告诉的故事
当您与客户开始新的关系并通过故事创建连接时,首先开放和讲述自己的经历。通过一个故事分享您的个人“为什么” - 你做的工作的原因。当您分享您的原因时,您将赢得人并创建连接。

作为个人“为什么”的一个例子,考虑艾米的故事。艾米是一家墓地销售代表。当她的父亲去世时 - 即使它是预期的 - 它正在毁灭。当艾米的家庭做出安排时,一个公墓顾问帮助她和她的家人安排和纪念。betway体育滚球艾米走开了这样的欣赏,因为辅导员为她的家人做了什么,她决定离开她的工作并开始新的职业生涯。
她想帮助别人,就像辅导员帮助她一样。

艾米的“为什么”故事与她所做的事情有关。它有一个事件,解决方案和定义时刻。艾米成了她“为什么”故事的英雄,最终是她服务的家庭的英雄。为了帮助确定帮助您与客户联系的故事,这里有一些问题需要考虑。

将您的下一个销售演示文稿纳入其中最多和您的共鸣:
•你什么时候开始销售你知道的销售帮助了一个家庭?
•什么时候有家庭没有从你这里买东西,然后又希望当初买了?
•您服务家庭的最骄傲的时刻是什么?
•你什么时候意识到你所做的事情很重要的?
•你觉得你觉得自己送达了一个非常好的家庭吗?
•什么时候一位顾客让你哭过?
•一个家庭何时回来,后悔没有做更多的爱人?
•谁开始贵公司,以及让他们纪念的东西?betway体育滚球
•你有过为社区服务的有趣历史吗?
•您如何投资回到您的社区?
•您希望您的客户的体验是什么样的?

在构思故事时,要考虑好故事的元素:
•故事应该是真实的。
•不要害羞远离情感并注意细节。
•确保它适合这种情况,并表示一点或有道德。
•带上听众和你一起旅行。

除了“为什么”的故事,销售代表还可以讲其他类型的故事来与客户建立联系。
品牌和价值故事是一种特殊类型的故事,可以帮助你的公司与众不同。

品牌故事
耐克(Nike)的“Just Do It”和可口可乐(Coca-Cola)的“I 'd like to Teach the World to Sing”就是讲品牌故事的例子。在现实中,品牌叙事与实际产品几乎没有关系。顾客才是最重要的。耐克希望人们实现他们的目标,顺便说一下,这是鞋子。可口可乐希望你用歌声和微笑改变世界——手里拿着可口可乐。品牌故事关注顾客、体验以及通过情感创造的积极联系。许多公司混淆了品牌故事和历史故事。实际上,一个品牌故事就是一个关于顾客体验的故事。•

价值的故事
了解贵公司的价值故事非常重要,因为这一切都经常,企业越来越过于担心定价。如果您有一个良好的价值故事,并且通过您的营销和互动有效地传达该价值故事,您的定价会变得更少相关。

由企业家史蒂夫空白创造的易于公式是“我们通过执行(z)”我们帮助(x)做(y)。“当您告诉贵公司的价值故事时,家庭将与您联系并了解与您的工作方式与其他人一起使用。

你的家庭告诉的故事
当您通过讲述“为什么”品牌和价值故事的与家庭建立连接时,您将建立信任并使家庭分享他们所爱的人的故事。有些问题您可以要求您的家人帮助他们揭示他们的故事包括:
•告诉我你所爱的人。
•对他们来说很重要?
•他们为此感到自豪?
•告诉我他们年轻的年龄。
•他们必须克服什么来建立他们想要的生活?
•你会记住或怀念他们的什么?

这些重要的场景是销售过程中讲述的最重要的故事。家人分享他们所爱的人的特殊之处,以及他们将如何被永远铭记。当你听到这些故事的时候,你就能够创造一个真正纪念一个美好生活的纪念馆。betway体育滚球记住,你总是可以把这些问题转到个人或家庭的需要。通过问他们这些问题,你将帮助他们讲述自己的故事,并发现他们想要留下的遗产。

最具挑战性的故事
这是它获得个人的地方。你说的最具挑战性的故事是你告诉自己的故事。这是你在全职的基础上讲述的故事。你是一个人的观众。自我谈话可以制造或打破你,你的未来和你的成功。它可能是掌握最难的故事。

你内心的声音是否诚实、积极、充满优雅?你需要你内心的故事是鼓舞人心的——你生活中的其他人也是如此。你需要成为自己最大的粉丝,最好的建设性评论家,以及世界级的激励教练。然后你就可以把这个故事带到世界上。这个世界需要更多的你和你的故事。

Honnalora Hubbard目前担任区域销售经理Coldspring。她有丧葬的家庭背景服务和六年的死亡行业相关的经验。她对需要永久纪念的奉献是betway体育滚球基于她的信念,每个人都死了两次 - 一次他们去世了,第二次是最后一次低语。Honnalora将出示“拥抱客户体验“在ICCFA的2022年死亡会谈中。加入我们,了解更多!

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